Концепция № 3 – Обычно человеку требуется от четырех до шести контактов, чтобы присоединиться
Когда люди не понимают, что единственной причиной для контакта является договоренность о следующем контакте, они слишком сильно давят на потенциальных клиентов и на себя. В культуре сетевого маркетинга «Некоторые вступят, некоторые нет, и что? Следующий!» люди всего один раз общаются с потенциальным клиентом, и если он не присоединяется прямо сейчас, они двигаются дальше и больше никогда не ведут с ним дальнейшую работу. В большинстве случаев они делают даже хуже, подобным настроем они портят отношения с потенциальным клиентом.
Профессионалы понимают, что обычно человеку требуется от четырех до шести контактов, чтобы присоединиться. Их целью является обучение и понимание. Человека трудно обучить за один контакт. Поэтому они назначают контакт за контактом, понимая, что в результате человек все равно присоединится. Во время этого процесса они также строят крепкие отношения с потенциальными клиентами. Они укрепляют дружбу. Это помогает создать доверительные отношения, людям нравится работать с теми, кто им симпатичен.
От четырех до шести контактов – это среднее количество, что означает, что на каждого присоединившегося при первом контакте есть человек, которому, чтобы вступить, требуется более 10 контактов. Вы никогда не сможете угадать. С некоторыми лучшими людьми в сетевом маркетинге работали на протяжении нескольких лет, пока они не решили принять участие и воспользоваться предложенной им возможностью.
Торопитесь – но будьте терпимы.
Концепция № 4 – Для получения лучших результатов сокращайте промежуток времени между контактами
Позеры один раз беседуют с потенциальными клиентами и двигаются дальше. Любители договариваются о следующих контактах через какой-то промежуток времени. Профессионалы при любой возможности сокращают промежуток времени между контактами.
Люди очень заняты. Они постоянно отвлекаются на различные дела. Когда вы предлагаете им взглянуть на что-то новое, очень важно сохранить у них интерес; лучший способ для этого – устраивать контакты как можно ближе друг к другу.
Если вы медлите, вы можете начать, предложив просмотреть видео. Потом несколько недель спустя предложить им принять участие в «конференции по телефону». Через месяц – посетить вебинар. Еще через месяц пригласить их принять участие в трехстороннем звонке с вами и еще другим дистрибьютором. Этот медленный процесс очень сложен, так как в промежутках между контактами люди обычно отвлекаются на другие дела. Можно сказать, вы как будто каждый раз начинаете все сначала.
С другой стороны, если вы убедили их просмотреть видео, затем присоединиться к «конференции по телефону», затем попробовать продукт, затем посетить вебинар, затем принять участие в трехстороннем звонке, затем прийти на собрание (или любая другая комбинация контактов, используемая в вашей компании), и при этом уложились за одну неделю, вы дали им возможность действительно осознать, как это может изменить всю их жизнь. Вопросы и возражения На каждом этапе рекрутингового процесса вы обязательно столкнетесь с вопросами и возражениями. Это нормально. В большинстве случаев потенциальные клиенты будут их вам задавать просто для того, чтобы казаться умнее. Они не хотят выглядеть доверчивыми, и поэтому они возражают. И чрезвычайно важно то, как вы им ответите. Если вы займете оборонительную позицию, это посеет сомнение в их головах. А если наступательную – они сбегут от вас.
Помните, наша цель – это обучение и понимание. А не победа в споре. Нашей работой является помогать слепым видеть. Если вам задают негативный вопрос или возражают, все это на самом деле помогает вам обнаружить одно из слепых мест. Знать о них очень важно для того, чтобы помочь потенциальным клиентам от них избавиться.
Я расскажу вам о нескольких специальных тактиках, помогающих преодолеть возражения, но я хочу, чтобы вы больше всего помнили и уделяли больше времени именно концепциям. Тактики приходят и уходят. Концепции вечны.
Я обнаружил, что существует две категории возражений. Первая – ограниченная вера потенциальных клиентов в их способности. Они не уверены в том, что могут быть успешными. Вторая – ограниченная вера в сетевой маркетинг. Они не уверены, что сетевой маркетинг поможет им достичь их жизненных целей.
Для обеих категорий одной из лучших концепций является сочувствие, то есть то, как вы устанавливаете контакт с людьми. А лучшим способом наладить контакт с людьми – это дать им понять, что вы точно такие же, как и они. У вас были такие же сомнения, такие же вопросы, страхи, но вы смогли преодолеть их. Верите вы или нет, но ваша история (и истории других) лучше, чем что-либо другое, поможет вам в преодолении возражений.
Существует одна старая тактика под названием «Чувствую/Чувствовал/Нашел». Она работает в сочетании с концепцией сочувствия. Когда потенциальный клиент предъявляет возражение, вы отвечаете следующее: «Я понимаю, что вы чувствуете. Я чувствовал себя так же. Но вот выход, который я нашел». Вы можете использовать ее вполне буквально и иметь огромный успех. Также вы можете ее изменить, основываясь на вашей истории и потенциальном клиенте. Когда потенциальные клиенты имеют ограниченную веру в свои способности. Типичные возражения для этой категории следующие: «У меня нет денег», «У меня нет времени», «Это не мое», «Я не продавец», «У меня мало знакомых» или «Я слишком стар/слишком молод», «У меня нет никакого опыта».
Некоторые используют подход, основанный на иллюзии, при котором они пытаются казаться умными, при этом потенциальный клиент выглядит глупым.
«У вас нет денег? Вы платите за кабельное телевидение? У вас есть мобильный телефон? Вы когда-нибудь ужинаете в ресторане? Да у вас много денег. Давайте, проснитесь!»
Или:
«У вас нет времени? Как долго вы собираетесь так жить? Вам нужно измениться, если вы хотите изменить вашу жизнь!»
Какие чувства вы испытываете, читая это? Какие чувства вы испытаете, если кто-то вам скажет подобное? Довольно неприятные, не так ли? Поэтому лучше всего установить контакт с человеком и рассказать ему вашу историю.
Когда мне говорят: «У меня просто нет денег прямо сейчас», я отвечаю: «В моей жизни было точно так же. У меня не было достаточно денег, чтобы оплатить счета, чтобы самостоятельно начать новый бизнес. Но когда я думал об этом, я понимал, что если сейчас у меня нет достаточно денег, чтобы оплатить счета, как я смогу это изменить в будущем? Я устал быть позади. Я устал от постоянной необходимости пробираться через проблемы. Я хотел большего от жизни. И вы знаете, что я сделал? Я нашел способ, и это было лучшее решение в моей жизни. Позвольте мне вас о чем-то спросить… Если бы вы действительно почувствовали, что это ваш шанс взять под контроль ваше финансовое будущее, как вы думаете, смогли бы вы найти способ реализовать это?»
